Das Investigações do Consumo – 4 Consumo Popular

Para identificar um consumidor não basta ir pelo caminho que te parece mais atraente e sim, pelo que você está disposto a investir, como estrutura e tem capacidade de atender, com experiência e capacitação.

Os consumidores de produtos de baixo custo também são muito interessantes, veja o exemplo da Casas Bahia, uma potência no mercado do varejo, atendendo, em parcela muito maior, consumidores de baixa renda.

Quando uma empresa trabalha com este consumidor tem que ter q consciência que não encontrará consumidores fiéis e sim oportunidades.

O consumidor de produtos de baixo custo nem sempre busca qualidade mas, quando o faz, quer pelo menor preço.

Se você quer comprar uma televisão, de determinada marca e modelo, certamente comprará no lugar que estiver vendendo em promoção, ou, irá diretamente a loja e verá qual comprar, nesse caso, não busca nada específico.

O vendedor que trabalha em lojas com estes perfis tem que saber lidar com esse tipo de cliente, sentir a oportunidade e conhecer os aspectos emocionais que impulsionariam aquele cliente a fazer aquela aquisição, sem “empurrar” e forçar a compra e sim mostrar que é uma grande oportunidade. Tudo, implicitamente, sem evidenciar que “precisa” vender. O mais importante é fazer com que o cliente “precise” comprar.

Isso já na ponta final, que é o varejo, mas e no que se refere à indústria?

Tudo deve ser direcionado para alcançar baixo custo.

Para isso, uma produção eficiente e enxuta, um pessoal qualificado e disposto, com um eficiente setor comercial sabendo negociar bem e escolher os melhores pontos de venda, determinará os que venderão mais.

Veja que nesse mercado “do popular”, existem várias divisões, aqui se encontram os que compram “exclusivamente” pelo preço e os que compram pelo produto, mas que não abrem mão do preço. É o caso dos que querem comprar um computador e escolhem os de menor preço.

***

3 mil lojas.

1 milhão de consumidores em dias de pico.

20 bilhões de faturamento por ano.

Esses números acima refletem o fato de que o consumidor de produtos de baixo custo também consomem, e muito, estou me referindo a um exemplo clássico (para quem conhece São Paulo), Rua 25 de Março.

Ali está um mercado tão disputado, tanto pelos consumidores, quanto pelos lojistas, que os pontos de lojas são repassados de geração para geração já que dificilmente algum é vendido.

Estima-se que um camelô, legalizado, venda em torno de 10 mil reais mês naquela região.

Por que será que o m² para compra custa 10.000 reais, enquanto na Oscar Freire 7.000?

Ali, vende-se preço e novidade.

Os que compram buscam isso e os que vendem conhecem seus consumidores, gerando cumplicidade e criando o conceito de comprar mais, por menos.

Algumas empresas não vendiam seus produtos naquela região por considerarem que depreciariam suas marcas, atualmente, com a aceitação de que vários perfis de consumidores compram produtos baratos, as empresas repensaram suas práticas e são vendidas nas lojas daquela região. Muitos afirmam que lá é onde mais vendem.

Veja que nesse mercado a concorrência é fortíssima, a estrutura de sua indústria tem que estar afinadíssima e o desgaste para estar no topo é grande, mas, muitas vezes compensador.

Veja se sua empresa busca este perfil e saiba para onde se direcionar.

No próximo Post vamos fazer uma viagem e sair da Rua 25 de Março para o consumo e os hábitos do consumidor de produtos de luxo.

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