Das Investigações do Consumo -5 Consumo de Luxo (Final)

Estima-se que mais de 50 novas marcas desembarquem no Brasil nos próximos anos. Me refiro a marcas de produtos de alto luxo, a procura de consumidores dispostos a pagar muito pelo que oferecem.

No período de crise, são os que menos se abalam.

Entre a fidelização das marcas, neles, encontram-se os maiores aliados, defensores e ávidos consumidores.

Não vendem tanto quanto os que vendem barato, mas o pouco que vendem se transforma em cifras milionárias.

Milhões em pesquisas, design, qualidade de produção, atendimento impecável, marketing bem traçado e planejado são as característas das empresas que buscam esse público.

Muitos especialistas pesquisando, observando e pensando, fazem com que essas marcas alcancem o “consumidor dos sonhos”, que é capaz de desenbolsar milhões, permanentemente, para ter seus logotipos em seus produtos.

Em São Paulo também tem seu endereço certo, chamado de o quadrilátero do luxo.

Estou me referindo a região do Shopping Iguatemi, no bairro de Pinheiros, as imediações da Rua Oscar Freire, nos Jardins, a Villa Daslu, no bairro da Vila Olímpia, e o Shopping Cidade Jardim, localizado próximo da marginal Pinheiros. Juntos, esses centros reúnem mais de 150 marcas de luxo, algumas com lojas tão sofisticadas quanto as encontradas em grandes centros, como Londres ou Nova York.

Os que vendem para estes consumidores têm uma tarefa mais difícil, pois a exigência é mais alta, os investimentos são enormes e a concorrência forte, em compensação, a fidelização sempre é de maior vínculo.

Quando se trabalha com consumidores de luxo deve-se entender o que eles buscam e, mais do que isso, o que gostariam de receber, como “mimo”, prêmio, vantagem.

Os que compram buscam ser recompensados pela cumplicidade que desenvolvem com a marca.

Um ponto interessante é ver que o consumidor de produtos sofisticados se orgulha em “fazer propaganda“ da marca que comprou, evidenciando a etiqueta de sua roupa ou o logotipo do carro que usa. Assim, quem consome, faz um marketing involuntário para os que o acompanham e desejam estar naquela posição.

A empresa que quiser ter sucesso nesse mercado precisa entender sobre a vaidade humana, quais os pontos “frágeis” do comportamento, na esfera psíquica e todos os vínculos da dependência emocional.

Lidar com consumidores de alto poder aquisitivo é trabalhar com vaidades, inseguranças, orgulhos e substituições emocionais.

Se o consumidor espera demais, surpreenda-o oferecendo acima do esperado.

O atendimento é sempre impecável e o consumidor é tratado com a máxima reverência e cuidado.

Ao contrário do produto de baixo valor, o de alto, não é comprado por necessidade e sim por vontade, desejo, por isso as ações que criarão o conceito da marca são imprescindíveis para gerar o desejo, ainda que a satisfação só venha com a constatação de que o que se comprou era o que se esperava, ou mais.

Lembre-se o quanto eu falo sobre cumplicidade, se isso é verdade nas relações de consumo, no de alto luxo, torna-se uma verdade sagrada.

E você, quer vender mais por menos ou menos por mais?

O que pode oferecer e que bases têm para isso?

A escolha se baseia nas suas possibilidades e capacidades.

Planeje, pense, trace alternativas, cerque-se de bons especialistas e faça com que a sua empresa cresça, consciente e saiba, exatamente, em qual terreno pisa.

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